“德马化工”位于大港新区粮山路段，主要生产皮革助剂类产品。市场团队于2010年前已与用户建立沟通渠道，厂方负责人虽然有用气意向，但限于厂方工艺、产能等因素，迟迟悬而未决。至2014年，“德马化工”被山西企业收购，厂方负责人有意在新增工艺中引入天然气。公司市场团队在日常的客户跟进、走访中，及时了解厂方动态，在分管领导的政策鼓励、兄弟部门的通力合作下，终将该存量客户于2016年4月发展成功。

　　开发用户的过程，也是我们市场团队不断思考、总结的过程。分析市场时，我们多会提及“机遇与挑战并存”。在媒体中我们感受到区域欣欣向荣的产业发展，但在日常实地调研中更多的是体会到制造业在当下“产业转型”过程中遭遇的痛楚：通过实地调研获悉，仅2014年至2015年大港新区倒闭中小企业就达百余家，此外部分企业处于“等待订单”的半停产状态。在经济下行的大背景下，伴随市场开发进度的不断深入，大型工业用户逐步减少，现有市场中的存量用户成为当前市场开发的重心之一。

　　市场团队针对该类用户，开展了专项梳理、分区调研（每周分区实地调研，形成报告；与意向用户定期沟通、上门走访）。针对意向用户关心的“工程费用、施工周期”等问题，市场团队向设计、工程等兄弟部门“借力量”，向公司领导“求政策”，力争尽早发展成功每一个意向客户。对于犹豫不决的用户，发挥“钉子精神”，定期沟通、实时跟进。

　　针对目前暂未敷设管道的区域，市场团队在梳理意向客户的同时，也在积极探索可行的LNG点供方案：目前已与“查特、安瑞科”等设备厂商建立沟通渠道，了解到当前浙江LNG点供市场的供应模式、主流集成设备选型；通过与南京华润燃气的日常沟通中，借鉴 “LNG点供站”流程审批、供应方案等有效信息。下阶段拟结合具体客户案例，在当前管道未敷设的区域内探索LNG点供的可行模式，关注供气规模的区域延伸。